Se você está lendo esse artigo, provavelmente está no processo de captar investimento para a sua empresa ou está planejando fazer isso em breve.
E a melhor forma de apresentar seu negócio para um investidor, é através de um Pitch Deck, uma apresentação em slides que conta sobre a sua startup e todo o seu potencial.
Aqui na MHARK já ajudamos empresas a captarem mais de R$ 30 milhões em investimento, e hoje vamos mergulhar junto com você no passo a passo para criar um pitch deck que vai impressionar os investidores.
Vamos mostrar a estrutura que a maioria das apresentações de sucesso deve seguir. Além disso, vamos olhar cada um dos slides e mostrar que tipo de conteúdo você deve incluir em cada um deles.
Mas, fica um alerta: não vamos reinventar a roda aqui. Muitas aceleradoras, fundos de investimento e empreendedores já publicaram a sua versão do pitch deck ideal. E a grande verdade é que todos eles possuem geralmente o mesmo conteúdo.
O segredo então é você saber quais conteúdos são essenciais estarem no seu pitch deck e em qual ordem você deve apresentar.
Por isso, montamos uma estrutura básica que você pode seguir para criar um pitch deck matador.
E para poder ilustrar melhor cada um desses pontos, vamos utilizar o pitch deck da Uber como exemplo. Só um parêntesis aqui, o pitch deck da Uber é bem antigo, então nós refizemos ele de uma forma mais elegante e que vai impressionar mais os investidores.
SLIDE 1 – A CAPA
A primeira parte do pitch deck é a parte mais crítica da sua apresentação. É nessa parte que você vai apresentar o problema que você encontrou no mercado, as suas premissas e a solução que você está trazendo.
Essa primeira seção é essencial para você prender a atenção do investidor pelo resto da apresentação.
SLIDE 2 – PROBLEMA
É nesse slide que você vai apresentar o status quo, ou seja, o que está acontecendo atualmente no mundo e precisa de uma solução.
Aqui você precisa mostrar a Dor, o grande problema que a sua empresa vai atacar.
Aqui você vai colocar toda a base que tem para mostrar que é um problema grande que está resolvendo.
Com o pitch deck do Uber focamos em mostrar que o taxi era um grande problema, que era difícil conseguir um Taxi e geralmente você precisava fazer isso de forma manual na rua ou por telefone.
Além disso, os carros que geralmente faziam o serviço de taxi eram antigos e obsoletos, você poderia pegar um carro muito bom ou muito ruim,.
Nesse slide você precisa fazer a conexão. Precisa mostrar ao investidor que esse é um grande problema que muitas pessoas estão passando.
Nada de usar muitos termos técnicos, nada de colocar problemas pequenos que somente você enfrenta, seja 100% claro e direto. Nada de complicar.
SLIDE 3 – SOLUÇÃO
Esse slide tem um objetivo bem óbvio: explicar que você e a sua empresa são a solução para o problema apresentado
Mostre ao investidor como você resolve esse problema. É um aplicativo? Um site? Um produto físico?
No caso do pitch deck da Uber, nosso objetivo foi focar na experiência de ter um aplicativo que diminui o tempo de espera, que você vai ter o serviço disponível 24hs por dia e que é um jeito rápido de obter um transporte.
Mostramos que o problema é ter uma experiência ruim para chamar um taxi e a solução é um aplicativo que diminui o seu tempo de espera e melhora a experiência, ou seja, casou 100%.
Novamente, evite a utilização de termos técnicos.
No lugar de dizer: “Temos um algoritmo que otimiza o seu processo” diga algo como “Você consegue chamar um carro apenas usando o seu celular, 24 horas por dia”
Agora que você já fez a introdução, chegou a hora do que chamamos seção do “Como eu vou ficar rico?”.
Os próximos slides vão mostrar ao investidor qual é o potencial dele ganhar dinheiro com a sua empresa. Lembre-se, o investidor não vai colocar dinheiro na sua empresa porque ele te achou bonito, porque ele quer te agradar, nada disso.
Um investidor coloca dinheiro na sua empresa porque ele acredita que essa empresa, com esse time, liderada pela sua visão, pode agarrar essa oportunidade de mercado, criar uma empresa escalável e, o mais importante, dar um retorno elevado para o investimento dele.
Então, pense nisso nos próximos slides.
SLIDE 4 – MERCADO
Nesse slide você vai mostrar ao investidor o quão grande a sua empresa pode se tornar.
E a forma mais eficiente de fazer o calculo do seu potencial de mercado é usar a Abordagem Top Down.
Na Abordagem Top Down você vai calcular o mercado total em que a sua empresa está inserida e depois estimar quanto desse mercado você vai pegar.
Imagina que você tem uma empresa que vende cerveja artesanal.
Se o mercado, por exemplo, tiver 500 mil pessoas para você atingir e você estimar que pode pegar 5% desse mercado, quer dizer que você tem o potencial de fazer 25 mil vendas.
Depois você multiplica esse total de vendas pelo ticket médio do seu produto e pronto, você estimou o seu mercado potencial.
Voltando para o exemplo do Uber, a empresa estimou fazer corridas no mercado de São Francisco e Nova York que possuem um mercado potencial de US$ 1,3 bilhão por ano.
Em um cenário bem realista em que podemos dizer que a empresa pegaria 10% do mercado das duas cidades, estamos mostrando um mercado potencial de US$ 130 milhões.
SLIDE 5 – EQUIPE
Esse slide precisa ser bem simples. Mostre quem está por trás da sua empresa.
Se a sua empresa já tiver uma equipe formada, coloque a foto de todos nesses slides. Quanto mais pessoas dedicadas full time a empresa, mostra ao investidor que realmente é algo sério e não apenas um projeto.
Faça o máximo que puder para mostrar que você e sua equipe são altamente competentes e possuem a experiência necessária para tocar essa empresa.
Lembre-se de uma coisa: se você tem uma empresa que é necessariamente uma empresa de tecnologia, como um aplicativo, por exemplo, você precisa ter um cofundador responsável por isso, que entenda de tecnologia.
É uma mensagem muito estranha uma empresa tech, que não tem ninguém tech.
Mas, se esse for o seu caso e você contratou uma empresa terceira para desenvolver o seu produto, mostre que essa é uma solução temporária enquanto você não tem ninguém dentro de casa.
SLIDE 6 – MODELO DE NEGÓCIOS
Esse slide vai basicamente mostrar como a sua empresa ganha dinheiro.
Vai ser uma assinatura? Vai ganhar um percentual de cada transação? Vai ser venda direta?
Destaque o potencial de escala que o seu produto tem e como ele pode ser vendido de forma fácil para várias pessoas.
No caso da Uber, ela é um marketplace, ou seja, uma plataforma que une motoristas e passageiros e ganha uma comissão sobre cada corrida.
A forma como você ganha dinheiro mostra para o seu investidor o quão escalável é a sua empresa. Se o seu produto pode ser padronizado e você consegue vender o mesmo produto para diversos clientes, então o seu modelo de negócios é escalável.
SLIDE 7 – RESULTADOS
Esse é o popular slide de Tração, ou seja, onde você vai mostrar quais resultados conseguiu atingir até agora.
Um ponto muito importante aqui: O ideal é que você busque investimento apenas quando você já tiver alcançado os primeiros resultados com a sua empresa.
Pode ter sido algumas vendas, pode ter sido alguns usuários do seu produto, pessoas testando. Não importa.
O foco é mostrar que a sua empresa não é apenas uma ideia e que você não está esperando o dinheiro cair do céu para começar. Você precisa mostrar que já fez o máximo que conseguiu com as suas próprias pernas e agora quer o investimento para ir além.
Então, a maior dica aqui é focar em captar investimento quando tiver resultados para mostrar.
Tem como captar investimento somente para uma ideia? Até tem, mas são casos bem raros e você vai ter mais dificuldade de tentar captar dessa forma.
Bom, mas o que você deve colocar no slide de resultados?
Vamos fazer ao contrário, vamos te dizer o que não deve ter aqui nesse slide.
Você não deve colocar as métricas de vaidade. Você sabe o que são elas?
Métricas de vaidade são os dados que você mostra, mas que não têm relação direta com a atividade da empresa ou a forma como ela ganha dinheiro.
Imagina que o Uber vai colocar os seus resultados no slide e coloca quanto seguidores possui no Instagram, por exemplo.
Essa é uma métrica legal, mas não mostra nada da capacidade da empresa de fazer dinheiro. Ela não vende através do Instagram.
Aqui na MHARK temos a máxima de que “Seguidores e likes, não pagam boletos.”
Então, esquece isso. Concentre-se em mostrar os resultados reais da sua empresa, nada de mentir ou inflar os números.
SLIDE 8 – CONCORRENTES E DIFERENCIAIS
Chegou a hora de você mostrar os seus diferenciais em relação a concorrência.
E, por favor, não cometa o erro de dizer que você não tem concorrentes. Você tem sim, todo mundo tem!
Mesmo que não seja um produto exatamente igual ao seu, você tem concorrentes.
Sabemos que muitas vezes o seu diferencial para os seus concorrentes não é algo tão claro assim. As vezes o seu diferencial é apenas a execução, a forma como você apresenta o seu produto.
Pensa no Nubank, ele é um cartão de crédito que não tem tanto diferencial assim comparado com os outros. Mas a execução dele, o atendimento e a facilidade de uso se destacam.
Não é algo tão fácil de se mostrar em um slide, você precisa realmente usar para perceber.
Mas mesmo assim você precisa mostrar o que faz o seu produto único, mesmo que ele seja bem parecido com as soluções que existem no mercado.
Quando o Lift surgiu, a Uber já estava a 3 anos em atividade. Isso não fez com que a empresa deixasse de captar investimento.
O fato de ter outros players no mercado em que você está atuando mostra esse é um mercado com potencial, é um grande mercado. Quando você mostra que seus concorrentes não existem ou você está nadando em um local onde ninguém quer estar ou você foi um gênio de criar um mercado totalmente do zero.
Nos dois casos, você vai receber muitas perguntas dos investidores.
SLIDE 9 – BENCHMARKS
Esse é um slide que a gente usa muito aqui na MHARK e vemos que poucas startups utilizam, então ele vai ser um dos diferenciais do seu pitch.
Benchmark, nada mais é do que a empresa que você está tentando copiar, seja no Brasil ou lá fora.
Por exemplo, aqui no Uber a gente simulou que os benchmarks seriam DIDI que é uma empresa chinesa e o Lyft.
Sabemos que essas empresas foram criadas após o Uber, então esse slide é apenas para fins de ilustração mesmo.
A ideia aqui é você mostrar ao investidor que existem empresas que fazem a mesma coisa que você e estão tendo muito sucesso.
De preferência, use exemplos de empresas estrangeiras, pois o mercado lá de fora tem mais casos de sucesso.
Com esse slide você mostra que está tentando replicar uma fórmula que já está dando certo.
Se você quer criar uma empresa de produtos veganos, por exemplo, mostre um exemplo de empresa americana, chinesa que siga o seu mesmo modelo de negócio e tenha captado muito investimento.
O fato dessas empresas terem captado investimento mostra ao investidor que é possível ele ter um grande retorno para o seu dinheiro.
SLIDE 10 – RODADA DE INVESTIMENTO
Esse slide não tem mistério. Aqui você vai mostrar de quanto dinheiro precisa e como vai gastar esse dinheiro.
Foque em mostrar como vai gastar esse dinheiro em 12 meses. Nada de dizer que esse dinheiro vai durar por 5 anos, pois ou ele não vai durar ou você vai ter que fazer uma rodada muito grande.
Foque nos 12 meses. Não precisa ser nada detalhado, mostre apenas o macro.
Mostre qual é o objetivo principal da captação.
- Vai criar um novo modelo de negócio?
- Vai aumentar o número de downloads do aplicativo?
Além disso, mostre objetivos secundários:
- Quantas pessoas vai contratar?
- Vai investir em marketing?
- Vai mudar de escritório?
O importante aqui é o investidor saber que você tem um plano para esse dinheiro e não apenas está captando para deixar o dinheiro para na conta.
Cuidado com esse ponto.
SLIDE 11 – PREVISÕES FINANCEIROS
Esse é um slide que também é bem importante e vai servir como diferencial.
Eu sei que é muito difícil fazer previsões para 12 meses, imagina para 5 anos e a única certeza que você pode ter em previsões financeiras é que elas vão estar erradas.
Mas, dito tudo isso, você precisa se esforçar.
Você precisa criar previsões de 3 a 5 anos que mostrem o potencial que a sua empresa tem para crescer.
O investidor quer saber qual é o tamanho que a sua empresa pode chegar, então nada de fazer previsões muito altas e nem muito baixas.
Já vimos casos de empreendedores que fizeram uma projeção de faturar 1 bilhão no ano 2. Sendo bem sincero aqui entre nós, você não vai faturar 1 bilhão na sua empresa nem tão cedo.
E existem negócios que talvez nunca faturem isso, mas não tem problema.
Vimos também o inverso, startups que projetam um mercado potencial de R$ 15 milhões e dizem que vão faturar R$ 11 milhões em 5 anos. Ou seja, em um curto espaço de tempo você planeja dominar todo o mercado.
Então, você não deve nem exagerar e nem se subestimar. O ideal é mostrar um crescimento saudável ao longo dos anos.
Se você vai faturar R$ 300 mil no primeiro ano, não tem como você faturar R$ 50 milhões no ano 2. É mais provável que você triplique isso e fature R$ 900 mil ou até mesmo R$ 1 milhão. Vá fazendo um crescimento saudável.
A grande lição que sempre passamos para as startups aqui na MHARK é:
“Faça previsões que você possa vender e defender.”
Não se esqueça disso.
SLIDE 12 – ESTRATÉGIAS DE RETORNO
Estamos quase acabando a nossa jornada pelo pitch deck perfeito. Vamos falar agora da estratégia de retorno para investidores.
Esse é um slide para fechar a sua história com chave de ouro.
Ao longo de todo o pitch deck você falou sobre a oportunidade, sobre a visão da sua empresa e agora você vai mexer no bolso do investidor.
E a ideia aqui é muito simples, mostrar que tipos de empresas poderiam comprar a sua.
Quando um investidor coloca dinheiro em uma startup, ele espera ganhar um alto retorno nesse investimento. E a forma mais comum ter esse retorno é quando a sua empresa for comprada por outro grande player.
Então, coloque aqui nesse slide como possibilidades de aquisição, grandes players do mercado, concorrentes e até mesmo a possibilidade de fazer um IPO.
Foque em colocar empresas que façam sentido, que tenha relação com a sua atividade.
Qual é a probabilidade do Itaú comprar uma empresa de produtos veganos? Bem baixa, então foque apenas em empresas que possam realmente comprar a sua.
SLIDE 13 – CONTATO
Muitas pessoas usam slide como uma forma de dizer obrigado e mais nada, mas esse slide é muito estratégico.
Você tem que, obviamente, deixar os seus contatos (e-mail e telefone).
Mas o que gostamos de fazer na MHARK é colocar uma carta aos investidores.
Uma carta como essa que está aqui na tela, onde vamos agradecer a oportunidade de apresentar a empresa ao investidor e também chamar ele para participar e investir.
Essa é a grande cereja do bolo, um final bem diferente que faz com que o investidor crie empatia. Além de agradecer o tempo dele, você ainda deixa uma ação para ser tomada: investir na sua empresa.
COMO PODEMOS TE AJUDAR COM O PITCH DECK PERFEITO?
Bom, são esses os 13 slides que você precisa fazer para ter um pitch deck perfeito.
Sabemos que acaba sendo muita coisa para fazer e seria mais fácil ter especialistas te ajudando com esse processo.
Aqui na MHARK somos especialistas em criar apresentações para investidores. Nossas apresentação já ajudaram empresas a captarem mais de R$ 30 milhões em investimento.
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